黨的十九大報告提出，創(chuàng)新是引領(lǐng)發(fā)展的第一動力，是建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系的戰(zhàn)略支撐。水仙藥業(yè)近年，通過孜孜不倦的探索，在十九大精神的引領(lǐng)下，逐步形成“堅持創(chuàng)新驅(qū)動、推進(jìn)企業(yè)再次騰飛”的發(fā)展思路。通過深入分析自身優(yōu)劣勢，把握市場前沿，強(qiáng)化管理創(chuàng)新，推出“一心兩翼”管理創(chuàng)新模式，以銷售管理創(chuàng)新為核心，作為企業(yè)發(fā)展引擎，帶動企業(yè)發(fā)展；以運(yùn)營管理創(chuàng)新和生產(chǎn)管理創(chuàng)新為兩翼，輔助驅(qū)動企業(yè)更快發(fā)展，朝著企業(yè)做大做強(qiáng)的目標(biāo)不斷前行。

??    一、銷售管理創(chuàng)新??

（一）銷售模式創(chuàng)新——堅定推進(jìn)全國總代模式

公司風(fēng)油精產(chǎn)品，長期沿續(xù)著大流通營銷模式，多年受到竄價、亂價、低價困擾，且公司存在產(chǎn)品貨值低、銷售面廣、銷售隊伍總體較弱的特點(diǎn)。考慮到公司大經(jīng)銷商市場輻射面廣，市場管控能力強(qiáng)，經(jīng)銷公司產(chǎn)品意愿強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富，2016年公司創(chuàng)新營銷模式，堅定推行6ML、9ML產(chǎn)品全國總代模式。推行新的營銷模式后，公司產(chǎn)品銷量穩(wěn)定增長，銷售價格逐步上升，且市場調(diào)撥價格平穩(wěn)。至2017年，6ML、9ML單品年銷售量超1300萬瓶。

2018年，薄荷抑菌膏產(chǎn)品上市后，為快速、高效做好市場推廣，也采取全國總代營銷模式。

全國總代模式的推行，開始有爭議，但從目前實(shí)際銷售情況，以及與總代理簽訂的條款看，不僅銷售量有保障，且價格也比預(yù)期高。

（二）銷售政策創(chuàng)新——采取“控價、松綁、精準(zhǔn)促銷”政策

拳頭產(chǎn)品3ML風(fēng)油精通過“控價、松綁、精準(zhǔn)促銷”措施，確保經(jīng)銷商的合理利潤，均衡各銷售環(huán)節(jié)的利益分配；調(diào)動營銷人員的主觀能動性，激發(fā)開拓市場的潛能。并對公司業(yè)務(wù)員的考核推行末位淘汰、存量保護(hù)、增量激勵，考核方案一簽三年的穩(wěn)定機(jī)制等。通過對銷售政策的調(diào)整，進(jìn)一步鞏固和提高國內(nèi)市場占有率。

控價。對3ml風(fēng)油精各銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行價格管控，統(tǒng)一供貨價格、限制調(diào)撥價格。按照“1個點(diǎn)推廣促銷費(fèi)+1個點(diǎn)價格管控獎+1個點(diǎn)銷量掛鉤獎”制定營銷政策。制定控價措施，首次確認(rèn)違規(guī)，書面通知警示；二次確認(rèn)違規(guī)，取消1個點(diǎn)的獎勵；三次確認(rèn)違規(guī)，停止發(fā)貨。

松綁。對營銷人員松綁。改變逾期應(yīng)收款100%由營銷員個人承擔(dān)的應(yīng)收款考核辦法。2018年起，在營銷人員有效提供信息可追溯的前提下，逾期應(yīng)收款由個人承擔(dān)50%。

精準(zhǔn)促銷。針對客戶的下線，力推季節(jié)性現(xiàn)場精準(zhǔn)促銷模式。

二、運(yùn)營管理創(chuàng)新

（一）倉儲模式創(chuàng)新——“原料庫存”替代“產(chǎn)品庫存”

近年，鑒于醫(yī)藥行業(yè)原料壟斷形勢嚴(yán)峻，市場價格波動幅度大，為確保公司原料供應(yīng)穩(wěn)定，價格可控。公司2017年起，大膽創(chuàng)新，通過減少成品庫存，加大原料庫容，做好原輔料、包材等的庫存。對主要原料、獨(dú)家壟斷原料等改變以往一年一簽的短約做法，與供應(yīng)商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，簽訂長約，加大庫存，避免價格大幅波動。

力求達(dá)到：

1、確保產(chǎn)成品生產(chǎn)批號最新，有利于市場流通；

2、避免跨年度庫存產(chǎn)品，貼價銷售帶來的損失；

3、瞄準(zhǔn)市場機(jī)會儲存原料，避免原料大幅增長帶來的風(fēng)險；

（二）采購信息管理創(chuàng)新——“三維立體信息采集”替代“供應(yīng)商單維信息關(guān)注”

原料采購注重“三維立體信息采集”，做到心中把握有數(shù)，時機(jī)把握有度。

維度一：貼近市場情況——注重信息采集，做好大數(shù)據(jù)管理；

維度二：關(guān)注信息變化——關(guān)注供應(yīng)商信息，了解全國同類產(chǎn)品庫存情況，了解下游擴(kuò)增產(chǎn)能。

維度三：注重前端供給——注重原料前端供給，掌握原料的原料價格變化。

三、生產(chǎn)管理創(chuàng)新

（一）減員增效創(chuàng)新——引入自動線，突破勞務(wù)依賴瓶頸

公司風(fēng)油精產(chǎn)品，銷售季節(jié)性強(qiáng)，勞務(wù)依賴性高，2015年、2016年兩年，勞務(wù)人員驟減33%，嚴(yán)重影響產(chǎn)量。公司2017年先后引進(jìn)3ML、6ML、9ML各自動包裝線一條，有效突破勞動力不足的困境。

（二）生產(chǎn)組織創(chuàng)新——選拔一線管理者，消除管理無序、監(jiān)管盲區(qū)

風(fēng)油精車間4條自動線推出組織調(diào)整創(chuàng)新試點(diǎn)，在原有管理較無序、監(jiān)管有盲區(qū)的情況下，選拔一線管理者，讓其具備充分的自主權(quán)，根據(jù)GMP要求、車間任務(wù)分配，自行組織、配置生產(chǎn)要素，真正做到責(zé)、權(quán)、利掛鉤，優(yōu)化生產(chǎn)一線組織管理，計劃提升生產(chǎn)效率20%。